Estimado vendedor

Estimado vendedor:

Queremos darle nuestra más cordial bienvenida y desearle que se encuentre a gusto con nosotros. Su formación, experiencia y trayectoria nos han impresionado, y las conclusiones de nuestra entrevista personal han sido excelentes.

Sin embargo, queremos comentarle, ahora que vamos a comenzar a trabajar juntos, una serie de cuestiones que forman parte de nuestra forma de ser y que tememos que puedan sorprenderle o chocarle. Queremos ser muy honestos con Ud. desde el principio de nuestra relación profesional.

Con el tiempo Ud. comprobará que esta empresa es un poco especial. Ud. está acostumbrado a trabajar en grandes compañías en las que ha desarrollado y perfeccionado sus habilidades de venta. Vemos por su trayectoria que está acostumbrado a trabajar con objetivos comerciales muy ambiciosos y que ha gestionado grandes cuentas y clientes muy importantes.

Estamos seguros de que ha tenido que soportar grandes presiones para cumplir objetivos de ventas y negocio. Quizás ha tenido que tensar al máximo las relaciones con sus clientes y se ha visto obligado a vender los productos y servicios de su empresa de forma agresiva y ambiciosa. Es seguro que le premiarían con “bonus” e “incentivos” por conseguir objetivos, y que ha disfrutado del éxito y el reconocimiento de sus jefes al multiplicar las ventas en un cliente.

Estamos seguros, y lo hemos comprobado en nuestras conversaciones, de que Ud. es un gestor comercial capaz de vender cualquier cosa a cualquier cliente en cualquier situación. Su excelente habilidad expositiva y su saber estar han debido ponerse a prueba en muchas ocasiones en las que quizás ha tenido que decir lo contrario de lo que pensaba para conseguir cerrar un negocio.

Estimado vendedor, Ud. está en el lugar adecuado: en esta empresa nos encanta vender. Construir, conceptualizar, exponer, convencer y cerrar acuerdos es la labor que más nos motiva y que nos hace más felices. Justo porque hemos visto ese brillo en sus ojos cuando Ud. se presentaba, en una exposición comercial de si mismo, creemos que Ud. puede ser uno de los nuestros. Pero vamos a proponerle algo diferente. Vamos a contarle nuestro secreto.

Sr. Vendedor, olvídese de todos sus métodos anteriores. Aquí partimos de cero. En esta empresa, al contrario que en la mayoría, nosotros tratamos de elegir a nuestros clientes, y no al revés. “¡Qué prepotencia!”, pensará Ud. Al contrario. Déjenos explicarle nuestro pequeño decálogo:

  1. En primer lugar, Ud. debe estar seguro de que nuestra empresa y Ud. mismo van a aportar valor real, soluciones reales o conocimiento real al cliente. Si no es así, si Ud. no lo cree sinceramente cuando se encuentre frente al cliente, no es necesario que lea los siguientes puntos.
  2. Olvídese Ud. de objetivos comerciales, segmentos, cuentas, márgenes, bonus y de todos los mecanismos que sus anteriores responsables le han impuesto. Estos artefactos no tienen gran valor aquí (aunque lógicamente queremos, como Ud., ganar mucho dinero).
  3. En esta empresa “nos enamoramos” de nuestros clientes y “amamos” los proyectos. Suena cursi, lo sabemos, pero creemos que funciona.
  4. En esta empresa no vendemos nuestros productos o servicios a un cliente. Al contrario, le decimos a nuestro cliente, mirándole a los ojos: “Ud. es nuestro cliente ideal. Somos afortunados de haberle encontrado. Su negocio, su actividad, su gente, Ud., nos gustan, nos apasionan. Da igual que venda colchones o seguros: Ud. es nuestro cliente perfecto”. Nos encanta ver como un cliente percibe ese interés por nuestra parte, cómo es él el que nos vende a nosotros y cómo se siente el protagonista en una presentación comercial, independientemente de que hablemos con una compañía que cotice en bolsa, con un ayuntamiento o con una carnicería de barrio. Y creanos, funciona.
  5. Creemos en la puesta en escena y en crear presentaciones comerciales sinceras y cercanas. A pesar de que estemos tratando de servicios o productos, estamos convencidos de que el cierre de una venta es algo básicamente emocional. Por favor, haga clic aquí para ver un ejemplo de cómo puede venderse algo gris y feo como algo grandioso y emocionante.
  6. En esta empresa nunca mentimos para vender. Es probable que no tengamos aún lo que vendemos, pero nuestro cliente sabrá que sabemos hacerlo, que podemos hacerlo y que lo haremos.
  7. En esta empresa no “guardamos las formas” ante un cliente, si tenemos que decirle algo que no es correcto políticamente o que no le guste. Tampoco nos mentimos nunca a nosotros mismos.
  8. En esta empresa nos preocupamos por nuestros clientes. Absolutamente. Incondicionalmente. Con las implicaciones en nuestros ritmos de sueño y en nuestros niveles de estrés.
  9. Podemos equivocarnos, podemos hacerlo mal, nuestros productos pueden fallar, pero nuestro cliente sabrá que eso nos afectará más que a él. Será duro para Ud. sufrir si las cosas salen mal, saber que algo no ha ido bien a pesar de que Ud. ha hecho su trabajo de forma impecable, pero es imprescindible que así sea. Nuestro negocio depende en gran parte de ello.
  10. Estamos acostumbrados a que nuestros clientes nos comprendan y perdonen, y estamos acostumbrados a comprender y perdonar a nuestros clientes. Con algunos tenemos deudas y otros las tienen con nosotros, y la mayor parte de nuestro trabajo consiste en equilibrarlas.

Sabemos que es dificil deshacerse de métodos y formas de trabajo establecidas en el sector, pero creanos, no somos unos locos: sólo queremos tres cosas, las mismas que cualquier empresa del planeta: vender más, satisfacer a nuestros clientes y disfrutar con nuestro trabajo.

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