Los próximos 30 años y la gran evasión (II)

(Viene de “La gran evasión”)

Extracto del libro “Los próximos 30 años” de Álvaro González-Alorda.

Creo que no hay sesión, clase o conferencia en los últimos años en los que no haya utilizado esta diapositiva, para explicar los elementos básicos de un modelo de negocio:

Matriz del modelo de negocio

La propuesta de valor (PV) es aquello que vendes: un producto o un servicio. Bajo la palabra clientes (C) se incluye el marketing, la segmentación y la gestión de clientes en su sentido más amplio. La distribución (D)representa los canales que utilizas para hacer llegar la propuesta de valor a tus clientes. Y la cadena de valor (CV)se refiere a cómo te organizas tanto internamente (diseño de la organización) como externamente (relación con proveedores) para que todo el modelo funcione.

El precio medio de un modelo de negocio depende del valor que se crea en el mercado y a qué segmentos de clientes se le ofrece. Y el coste medio depende de la gestión de canales de distribución y del diseño de la cadena de valor. Por expresarlo de una manera muy simple, cuanto mayor sea el precio que te compre el mercado y menor sea el coste de ofrecer tu propuesta de valor, más rentable será tu modelo de negocio.

El empleado medio de una empresa media es una asalariado con una fuente de ingresos: su nómina a fin de mes. Es un modelo de negocio basado en -como apunta el dicho popular- “poner todos los huevos en la misma cesta”: si se te cae y se rompen los huevos sólo queda recurrir al subsidio de desempleo. En cambio, un profesional independiente con marca puede diseñar un modelo de ingresos más variado y menos arriesgado.

Veámoslo con un ejemplo:

  • Profesional asalariado sin marca. Un ingeniero especialista en workflows de procesos dedica el 100% de su tiempo laboral a trabajar para una empresa y gana 40.000 €. Si se cae la cesta, al paro. Y, por otra parte, puede que debido al ineficiente diseño de su trabajo acabe dedicando el 80% de su jornada a tareas en las que no aporta un valor a la altura de su capacitación y experiencia. En este modelo de negocio, la propuesta es ser empleado (PV), para un solo cliente (C), perdiendo visibilidad en el mercado (D), y trabajando full-time en sus oficinas (CV).
  • Profesional independiente con marca. El mismo ingeniero de sistemas podría trabajar para cuatro empresas, dedicando a cada una de ellas un 20% de su tiempo, ofreciéndoles un servicio sofisticado y de alto valor añadido, y por el que sus clientes estarían dispuestos a pagar 20.000 € c ada uno. Del 20% de tiempo restante, dedicaría el 10% a estudiar -a través de distintas fórmulas- para mejorar su capacitación, y el otro 10% a dar conferencias o seminarios con los que podría ganar otros 10.000 €. En total sus ingresos serían de 100.000 €. Si se cae una cesta, no hay ningún problema, hay tiempo y mucha más facilidad para buscar otra que la reemplace. En este módelo de negocio, la propuesta es ser un profesional independiente con marca personal (PV), trabajar para varios clientes (C), ganando cada vez más visibilidad en el mercado (D), y organizando con autonomía su agenda de trabajo (CV).

Si no fuera porque estas cifras (y otras mucho más altas) son una realidad en un buen número de personas que ya han optado por el modelo de profesional con marca, parecería una exageración o una simple teoría.

Desde luego, este modelo no es válido para todo el mundo ni para todos los puestos, pero hay múltiples fórmulas intermedias y aún estamos lejos de que esta opción haya madurado tanto en el mercado como para que ya no sea una gran oportunidad para miles de profesionales que se decidan a dar el salto. Un salto que integre inteligentemente lo que te apasiona hacer, con aquello en lo que destacas y con un modelo de ingresos adecuado.

Si tu cabeza se ha puesto en modo “no, esto no es fácil, o no funcionaría en mi empresa, o en este sector o…”, puedes elegir entre dos opciones: ser espectador, y en cinco años hablamos, o protagonista, y hablamos el año que viene.

Así que, si te van los retos y tienes vocación de profesional independiente con marca personal, adelante, deja tu empresa y pídele que contrate tus servicios.

Cada vez me parece menos atrevido afirmar que la mayoría de los equipos directivos no funcionan bien. En esta ensalada hay una variopinta combinación de ingredientes, pero la lechuga y el tomate son la falta de coordinación lateral entre los departamentos (originada en muchos casos por la falta de sintonía entre los propios directores) y el aburguesamiento expresado en un decadente conformismo, detrás del que puede haber una falta de riesgo y, a veces también de talento.

Curiosamente estos dos grandes problemas que lastran a las organizaciones, la falta de coordinación y el aburguesamiento directivo, raramente se presentan en el modelo en el que un profesional con marca presta sus servicios a una empresa por un número de meses o de años determinado, y sin formar parte de la plantilla. Ya que la independencia facilita no involucrarse en batallas internas, enfocando así su energía en sintonizar con todo el equipo para que el trabajo salga adelante.

Dicho de otra manera, a las empresas les conviene abrir la puerta a sus dinosaurios (tengan 65 años o 25) y aprovechar este gesto para que entre aire fresco con fórmulas más flexibles como los “directivos de alquiler”, que reten con su profesionalidad al resto de los directores y les inspiren a trabajar con estándares más altos.


¿Son buenos argumentos para saltar la alambrada e intentar “La gran evasión”? Yo creo que si. ¿Te atreves?

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3 comentarios »

 
  • Bernardo Castellano dice:

    Interesante.
    Lo más duro es saber que es posible: conozco un caso próximo de un ex-colega que se atrevió a saltar la alambrada y al que ahora le contrato servicios en nombre de la empresa.
    Excelente profesional, conocedor de la empresa y el negocio (trabajo en ella), independiente y fuera de “guerras” internas y que facilmente ha extendido su cartera de clientes. Le va bien porque es bueno y lo merece.
    Yes, we can.

  • Angel Sanchez dice:

    Yo me pregunto ¿están dispuestas las empresas a contratar a ese personal independiente con marca? tengo mis dudas. Creo que salvo que tengas una marca de auténtico valor en el mercado, es decir, algo que tú ofreces y los demás no pueden ofrecer, el mercado de las TIC muchas veces no es capaz de discernir determinadas cualidades.
    Los americanos hablan de los “skills” pesonales, como concepto de valor sobre el propio conocimiento concreto. En áres técnicas el conocimiento tiene una duración determinada, es decir, el experto en la tecnología XYZ, sabe que en unos 5 años ésta será superada por otra tecnología y se tendrá que volver a formar, y así periódicamente. Lo cual hace que puedas ser un profesional valorado por el mercado y bien remunerado en un periodo de tiempo concreto pero posteriormente el mercado te supere. Un símil serían los deportistas de élite, hacen dinero en un periodo de unos 10 años pero posteriormente las jóvenes promesas les superan.
    Aquellos servicios más genéricos “director de proyecto”, “comercial”,… ofrecen más posibilidades para tu modelo, ya que la experiencia aporta más valor al servicio y el tiempo juega a tu favor.
    Además un profesional con marca debe tener una característica no muy abundante, debe ser un buen comercial de sí mismo y estar dispuesto a asumir ese Rol para vender su marca. Muchas veces no conjuga bien una cosa con otra.
    El modelo de relaciones de negocio se encamina hacia lo que expones, ahora bien, tengo muchas dudas del ciclo de vida de esos negocios para algunas profesiones.
    Interesante tema de debate. abrazos

    • Rubén Prida dice:

      Estimado Angel:

      Muy interesante y acertada tu apreciación. El modelo no sirve para todos. Como decía Herman Hesse en el Lobo Espepario: “Sólo para locos”, pero necesitamos a muchos locos y si son locos con capacidad comercial, formados y con talento, mucho mejor.

      Un abrazo

      Rubén Prida

 

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