El frasquito de la confianza

La confianza es transparente

La confianza es transparente

Colaborar es difícil. Difícil entre personas y más complejo aún entre empresas. Es complicado cuadrar diferentes intereses, culturas y formas de ser. El porcentaje de relaciones de colaboración empresarial que acaban mal suele ser alto, y en muchos casos hace que muchas empresas se muestren reacias a cooperar con socios de su mismo sector.

Es común comenzar una relación de colaboración con muy buenas intenciones, con objetivos comunes y claros, e incluso con química personal, y que al cabo del tiempo la relación se degrade progresiva o brúscamente. En mi modesta experiencia he visto decenas de colaboraciones, alianzas (estratégicas incluso :)), “joint-ventures”, convenios,… que inevitablemente acaban en conflictos de intereses o en rupturas más o menos desagradables. Y curiosamente, creo que esto pasa más entre las empresas pequeñas y entre los profesionales, que entre las grandes.

Quizás la razón es que en las primeras las personas concretas son mucho más influyentes en la relación, más allá de acuerdos empresariales o documentos en papel. Personas que se rigen por su profesionalidad, pero también por sus emociones. Los aspectos humanos suelen ser las causas de la mayoría de las colaboraciones que acaban mal.

Y sin embargo también he visto y vivido algunas relaciones de colaboración enormemente fructiferas y productivas, que no sólo no se degradan sino que mejoran a lo largo del tiempo. ¿Cuál es el ingrediente base de estas colaboraciones positivas?, creo que sólo uno: la confianza.

Parece trivial y de perogrullo, pero no es fácil. La confianza es el motor vital para que una colaboración funcione. Por ella hay que arriesgar e incluso perder si es necesario. La confianza es un indicador que debe mantenerse siempre en la zona alta, y que bajo ningún concepto debe cambiarse por ganancia inmediata o ventajas puntuales.

Tengo absolutamente claro que es necesario perder en muchos casos: perder dinero, protagonismo o incluso clientes, para mantener la confianza. Y esto sirve tanto para las relaciones profesionales como para las relaciones con los clientes. La confianza es una inversión mucho más importante que la inversión en conocimiento, personas, equipos o activos, para las empresas del sector.

En un campo como el tecnológico y de conocimiento, el máximo valor de una empresa pequeña o de un profesional es la confianza que genera en sus clientes y colaboradores. Si la pierde, no llegará muy lejos.

Esa confianza es un líquido transparente dentro de un frasquito. Todos tenemos el frasquito y la misma cantidad de líquido a priori, pero el líquido es muy dificil de rellenar si se derrama. En muchos casos, sólo puede ser sustituido por otro líquido menos transparente y un poco más turbio. Y es fácil ver la diferencia.

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